Emosiwn - yr un peth na allwn ei awtomeiddio

Mae emosiwn yn chwarae rhan enfawr mewn ymddygiad prynu

Heddiw, mae gennym fynediad at gyfoeth o ddata am ymddygiad prynu ein cwsmeriaid. Rydym yn dibynnu fwyfwy ar systemau AI soffistigedig i ddadansoddi'r data hwn a gwneud y gorau o'n marchnata ar ein rhan.

Mae'r canlyniadau'n aml yn drawiadol, ond byddwn yn honni mai dim ond mor bell y gallant fynd. Pam? Oherwydd y gall peiriant ond gwneud penderfyniadau yn seiliedig ar ddadansoddiad rhesymegol o SUT cwsmeriaid yn ymddwyn, ond ni all ddeall yn llawn PAM.

Er mwyn deall pam rydyn ni'n prynu, mae'n rhaid i ni edrych ar ein cymhellion is-ymwybodol.

Y wyddoniaeth tu ôl i benderfyniadau prynu emosiynol

Mae niwrowyddonwyr wedi profi nad yw ein penderfyniadau prynu yn cael eu gyrru'n rhesymegol, maen nhw'n seiliedig ar emosiwn. Yn syndod, mae hyn hyd yn oed yn fwy yn wir yn B2B. Ymchwil gan Gyngor Arweinyddiaeth Marchnata CEB a Google datgelodd hynny:

“Mae prynwyr B2B bron i 50% yn fwy tebygol o brynu cynnyrch neu wasanaeth pan fyddant yn gweld gwerth personol - fel cyfle i ddatblygu gyrfa neu hyder a balchder yn eu dewis - yn eu penderfyniad prynu busnes. Maent yn 8x yn fwy tebygol o dalu premiwm am gynhyrchion a gwasanaethau tebyg pan fydd gwerth personol yn bresennol.”

Mewn gwirionedd, defnyddir ffactorau rhesymegol fel nodweddion, manteision a gwerth busnes cadarnhau ac ailorfodi ein hysgogiadau prynu emosiynol cychwynnol.

“Ni chafodd neb erioed ei danio am brynu IBM”

Fel enghraifft, mae'r llinell hysbysebu glasurol hon gan IBM yn dweud llawer wrthym am y diwylliant corfforaethol yn ôl pan gafodd ei greu. Mae'n debyg y byddai'r gwrthwyneb yn wir heddiw, gan fod cymryd risg ac arloesi yn pweru mantais gystadleuol dros wneud penderfyniadau diogel.

Roedd IBM yn ymroddedig i ddarparu gwasanaeth dibynadwy o ansawdd i'w cwsmeriaid. Fodd bynnag, roedd tîm marchnata IBM yn deall gwir seicoleg y swyddogion gweithredol sy'n gwneud penderfyniadau yn eu cleientiaid corfforaethol mawr.

Roeddent yn gwybod bod eu cwsmeriaid wedi dringo i'w safle trwy hunan-gadwraeth; diogelwch swydd ar bob cost. Cadarn, roedd y llinell hysbysebu yn awgrymu ansawdd a dibynadwyedd, ond roedd yr ymadrodd wedi'i wefru'n emosiynol yn llawer mwy pwerus a chofiadwy.

Mewn swyddi anodd, mae emosiynau yn rhedeg yn ddwfn

Dyma enghraifft arall, y tro hwn a gymerwyd o'n gwaith ar gyfer PANASONIC TOUGHBOOK. Mae perfformiad y cyfrifiaduron garw hyn yn eu gwneud yn ddewis naturiol i'r gwasanaethau brys a'r lluoedd arfog, a pheirianwyr sy'n gweithio mewn amgylcheddau anodd.

Ond roedd tapio i mewn i'r hyn sy'n cymell pobl i wneud eu gwaith yn y lle cyntaf yn llawer mwy effeithiol na gweiddi am nodweddion a manteision y peiriannau eu hunain.

Balchder

Roedd ymgyrch 'The Specialist in You' yn deall y balchder oedd gan beirianwyr sy'n gweithio mewn gwahanol sectorau yn eu harbenigedd. Fe wnaethon ni eu portreadu fel arwyr, yn unigryw yn eu dealltwriaeth ddofn a'u hanghenion ar gyfer y sector y buont yn gweithio ynddo. Cyflawnodd yr ymgyrch ROI o 51:1 - prawf o bŵer balchder fel gyrrwr emosiynol.

Ydw, ond rwy'n gwneud widgets...

Efallai y byddwch chi'n meddwl bod hyn yn gweithio ar gyfer cynhyrchion busnes ond nid oes ganddo berthnasedd ar gyfer cydrannau nwyddau. Ond ystyriwch fod gan y peirianwyr sy'n defnyddio'ch teclynnau eu cymhellion personol a chorfforaethol eu hunain.

Er enghraifft, mae pob gwneuthurwr yn chwilio am fantais gystadleuol. Ni waeth pa mor dda yw'r dechnoleg batri rydych chi'n ei werthu iddyn nhw, rydych chi'n fwy tebygol o apelio at eu hymdeimlad o uchelgais gyda llinell fel 'pŵer i'r arloeswyr '.

Calon y mater

Felly, pam nad ydw i'n meddwl y gallwn awtomeiddio'r emosiwn mewn marchnata? Wel, er mwyn gwneud iddo weithio mae angen cysylltiad dwfn arnoch â'r cyflwr dynol yn strategol ac yn greadigol. Mae'r broses yn dibynnu ar gyfuniad o mewnwelediad a empathi.

Rhaid i'ch tîm strategaeth ymchwilio yn ddyfnach i gymhellion eich cwsmeriaid - heibio i USPs eich cynnyrch, a'r data ymddygiad o'ch ymchwil. Mae angen iddynt siarad â'ch cwsmeriaid, gan chwilio am y seicoleg gorfforaethol a phersonol sy'n gyrru ac yn cymell eu gwneud penderfyniadau.

Ar gyfer y darlun cyflawn, bydd angen iddynt hefyd ymchwilio i dueddiadau'r sector, amcan strategol eich cwsmeriaid, yn ogystal â phroffiliau LinkedIn a hysbysebion swyddi gwneuthurwyr penderfyniadau eich cwsmeriaid targed, a'r rhai sydd â phŵer prynu.

Drwy greu personau pen- bortread, gallant ddod â'r nodweddion hyn yn fyw, a chyflwyno mewnwelediadau a gwirioneddau allweddol a fydd yn llywio'ch tîm creadigol.

Yn hanfodol, mae'r cam nesaf yn cynnwys naid greadigol.

Y briodoledd ddynol fwyaf sydd gan eich tîm creadigol yw empathi. Empathi gyda'r dyheadau a'r ofnau dwfn mae eich tîm strategaeth wedi'u datgelu am eich cwsmeriaid. Hebddo, ni allant cyfieithu'r mewnwelediad seicolegol i rywbeth sy'n cysylltu ac yn atseinio'n bwerus ar lefel ddynol.

Ar ei gorau, mae'r broses yn cynhyrchu canlyniadau masnachol sy'n curo marchnad trwy chwistrellu cynhesrwydd, calon, dynoliaeth ac emosiwn i allbwn creadigol eich marchnata.

Mae'r rhain yn bethau na all peiriant eu deall yn llawn.

Eto.

Yn P+S, mae ein tîm mewnol o strategwyr, cyfarwyddwyr creadigol a dadansoddwyr busnes wedi bod yn helpu brandiau sy'n arwain y byd i daro tant gyda'u cwsmeriaid. Mae ein henw da 40 mlynedd wedi ein gweld yn cyflwyno ymgyrchoedd sydd wedi ysbrydoli, wrth eu bodd ac wedi ymgysylltu â busnesau a defnyddwyr fel ei gilydd - i gyd tra'n rhoi hwb i linellau gwaelod ein cleientiaid.

Edrych i greu symudiad yn eich marchnad? Neu yn barod i gynhyrfu emosiwn gan eich cwsmeriaid? Siaradwch â ni yn marketing@proctorsgroup.com