Sut i ail-ymgysylltu â hen dennyn neu oer
Canllaw cyflawn i ail-ymgysylltu â hen arweinwyr marchnata neu oer
Mae eich CRM wedi'i lenwi â channoedd, efallai hyd yn oed filoedd, o ragolygon a ddangosodd addewid unwaith. Peidiwch â'u gadael allan o'ch strategaeth farchnata a gwerthu B2B.
Sut ydych chi'n ail-ymgysylltu â hen dennyn neu oer?
Darllenwch ein canllaw cynhwysfawr i ddarganfod mwy a dechrau cynhesu'ch arweinwyr B2B segur.
Pam ail-dargedu arweinwyr oer?
Fe wnaethant lawrlwytho'ch papur gwyn, mynychu'ch gweminar, neu lenwi ffurflen gyswllt... ond yna aethant yn dawel.
Yn swnio'n gyfarwydd? Dydych chi ddim ar eich pen eich hun. Mae ymchwil yn dangos bod hyd at Nid yw 79% o arweinwyr marchnata byth yn trosi i werthiannau, yn aml yn dod yn arweinwyr llonydd yn y broses.
Ar gyfer marchnatwyr B2B a gweithwyr proffesiynol datblygu busnes, mae'r rhagolygon segur hyn yn cynrychioli heriau a chyfleoedd. Yn hytrach na chanolbwyntio ar gynhyrchu yn unig newydd yn arwain, a all gostio o 5 i 25 gwaith yn fwy na chadw rhai presennol, mae llawer o fusnesau bellach yn mireinio eu strategaethau o ailactifadu rhai presennol.
Y budd yma yw nad arweinwyr oer yn unig yw'r rhagolygon hyn, maen nhw eisoes wedi dangos rhyw fath o ddiddordeb yn eich busnes. Efallai y bydd angen y gwthiad neu'r atgoffa ychwanegol hwnnw arnynt i ail-gynnau'r sgwrs.
Cost gudd arweinwyr anweithgar
Nid yw cynnal cyfrolau mawr o arweinwyr anweithgar yn annifyr yn unig o ran llywio o'u cwmpas yn eich system CRM a chlocsio'ch ffrydiau data, gallant gael effaith llawer ehangach.
Sut mae arweinwyr llonydd yn effeithio ar eich busnes?
Mae arweinwyr llonydd yn fwy na chyfleoedd a gollwyd yn unig; maent yn fath o gollyngiadau refeniw bod busnesau di-ri yn methu â meintioli. Gollyngiadau refeniw yw arian y mae eich cwmni'n ei ennill ond yn methu â chasglu neu, yn yr achos hwn, asedau rydych chi'n methu â manteisio arnynt.
Er enghraifft, os yw'ch busnes yn cynhyrchu 1,000 o arweinwyr y mis gyda chyfradd trosi 2% ar gyfartaledd, gallai hyd yn oed ailactifadu 10% o'ch arweinwyr segur effeithio'n ddramatig ar eich llinell waelod.
Ar ben hyn, daw her arall yn fwy amlwg pan fyddwch chi'n ffactor mewn costau caffael plwm.
Mae sefydliadau B2B yn gwario cannoedd o bunnoedd fesul plwm cymwys. P'un a yw'n llunio cynigion, ymchwilio i'r gobaith, pan fydd y rhagolygon hyn sy'n cael eu trin yn ofalus yn mynd yn oer, mae'r buddsoddiad hwnnw'n anweddu i bob pwrpas.
Yr effaith gyfansawdd ar berfformiad gwerthu
Dros y blynyddoedd, rydym wedi gweld llawer o dimau gwerthu yn cael trafferth gydag ansawdd a maint plwm, a all greu tensiwn rhwng adrannau marchnata a gwerthu.
Pan fydd marchnata yn gwthio arweinwyr newydd yn barhaus i mewn i dwffel gwerthu sydd eisoes wedi'i lethu, yn hytrach na helpu i ailactifadu rhagolygon cynnes presennol, mae'n rhoi straen mwy ar y tîm gwerthu ac yn creu system fwy aneffeithlon yn gyffredinol.
Ystyriaeth arall yw y gall arweinwyr llonydd effeithio'n negyddol ar forâl. Gall gweithwyr proffesiynol gwerthu sy'n dod ar draws rhagolygon oer neu anymatebol dro ar ôl tro ddod yn ddigalonni.
Gall rhaglen ailymgysylltu effeithiol symleiddio systemau gwerthu, a hybu morâl o fewn timau gwerthu a marchnata. Mae ennill-ennill!
Pam mae arweinwyr B2B yn mynd yn oer? Deall yr achos gwreiddiol
Gall fod yn anodd datrys problem os nad ydych yn gwybod beth yw'r achos. Nid ydych am fentro buddsoddi amser mewn atebion nad ydynt yn effeithiol oherwydd nad ydych yn deall ble mae'r mater mewn gwirionedd yn gorwedd.
Dyma ychydig o resymau y gallech fod yn gweld nifer cynyddol o arweinwyr anweithgar yn eich piblinell werthu:
Amseroedd a chylchoedd prynu anghywir
Anaml y bydd penderfyniadau prynu B2B yn digwydd yn gyflym. Mewn gwirionedd, mae'r daith cwsmer B2B ar gyfartaledd 6-12 mis yn hirach na thaith cwsmer B2C. Mae hyn yn golygu bod llawer o arweinwyr yn mynd yn llonydd yn unig oherwydd nad yw eu diddordeb neu gyswllt cychwynnol yn cyd-fynd â pharodrwydd eu sefydliad i brynu.
Gall cylchoedd cyllideb, blaenoriaethau mewnol, a newidiadau sefydliadol i gyd ddylanwadu ar pan fydd gobaith yn barod i ymgysylltu â bwriad difrifol.
Er enghraifft, efallai y byddai arweinydd a oedd yn ymddangos yn fawr o ddiddordeb ym mis Ionawr wedi cael eu cyllideb prosiect wedi rhewi ym mis Mawrth, dim ond er mwyn cael arian wedi'i adfer yn y flwyddyn ariannol ganlynol. Bydd deall y cylchoedd hyn yn sicrhau eich bod yn estyn allan ar yr adeg iawn.
Amledd cyfathrebu a pherthnasedd
Un o'r prif resymau sy'n arwain ymddieithrio â busnes yw oherwydd cyfathrebu amherthnasol neu rhy aml.
Mae llawer o sefydliadau yn gwneud y camgymeriad o drin pob arweinydd yn union yr un fath, anfon cylchlythyrau generig a chynnwys hyrwyddo heb ystyried diddordebau penodol, diwydiant, neu gam yn y daith brynu.
I'r gwrthwyneb, mae rhai busnesau'n cyfeiliorni ar ochr rhybudd, gan gyfathrebu mor anfynych nes bod rhagolygon yn anghofio am eu diddordeb cychwynnol yn gyfan gwbl.
Mae dod o hyd i'r cydbwysedd cywir yn gofyn am strategaethau fel sgorio plwm a segmentu fel y gallwch barhau i fod yn berthnasol i wahanol feysydd o'ch cynulleidfa.
Dadansoddiadau prosesau mewnol
Weithiau, gall marweidd-dra plwm ddeillio o fethiannau prosesau mewnol yn hytrach na ffactorau'r farchnad allanol.
Gall cyfathrebu gwael rhwng marchnata a gwerthu, prosesau cymhwyster arweiniol annigonol, a phrotocolau dilynol annigonol i gyd gyfrannu at ragolygon yn disgyn trwy'r craciau.
Pan fydd gwerthiannau yn cael eu llethu â chyfaint plwm newydd, mae rhagolygon hŷn yn naturiol yn derbyn llai o sylw.
Heb brosesau effeithiol ar gyfer rheoli a meithrin cyfnodau gor-estynedig yn arwain, gall hyd yn oed y rhagolygon mwyaf addawol ddod yn anactif.
Sut i ailactifadu eich arweinwyr segur
Gweithredu segmentu plwm deallus
Mae sylfaen unrhyw ymgyrch ail-ymgysylltu llwyddiannus yn gorwedd mewn segmentu soffistigedig.
Yn hytrach na thrin pob arweinydd llonydd yn union yr un fath, datblygwch gategorïau gwahanol yn seiliedig ar ffactorau fel:
Amser ers ymgysylltu diwethaf
Mae angen dulliau gwahanol ar arweinwyr a ymgysylltodd o fewn y chwe mis diwethaf yn erbyn y rhai sy'n segur am dros flwyddyn. Gallai gollwng diweddar ymateb i nodiadau ysgafn, tra efallai y bydd angen cynnig gwerth mwy sylweddol ar arweinwyr sydd wedi bod yn segur yn hirach.
Maint y diwydiant a chwmni
Dylai strategaeth ail-ymgysylltu cychwynnol bach fod yn sylweddol wahanol i strategaeth menter fawr. Mae pwyntiau poen sy'n benodol i'r diwydiant a ffactorau tymhorol hefyd yn dylanwadu ar amseru a negeseuon
Dyfnder rhyngweithio blaenorol
Mae arweinwyr a fynychodd weminarau lluosog neu a lawrlwythodd sawl adnodd yn dangos bwriad uwch na'r rhai sydd â hanes ymgysylltu lleiaf posibl. Teilwra eich dwyster ail-ymgysylltu yn unol â hynny.
Datblygu strategaethau cynnwys gwerth cyntaf
Mae ail-ymgysylltu traddodiadol yn aml yn canolbwyntio ar newyddion cwmni neu ddiweddariadau cynnyrch, cynnwys sy'n gwasanaethu'r gwerthwr yn hytrach na'r prynwr.
Mae rhagolygon B2B modern yn ymateb yn well sy'n cael ei yrru gan werth cynnwys sy'n mynd i'r afael â'u heriau esblygol a'u tueddiadau'r diwydiant.
Creu adroddiadau diwydiant-benodol, ymchwil unigryw, neu fyrddau crwn arbenigol sy'n darparu gwerth gwirioneddol waeth beth yw bwriad prynu eich posib.
Mae'r dull hwn yn ailadeiladu ymddiriedaeth ac yn gosod eich sefydliad fel arweinydd meddwl yn hytrach na busnes arall yn cystadlu am werthiant yn unig.
Gallech hefyd ystyried datblygu “ymgyrchoedd dychwelyd” sy'n cynnwys cynnwys a gynlluniwyd yn benodol ar gyfer ail-ymgysylltu.
Trosolwch sianeli lluosog a phersonoli'ch cyfathrebiadau
Nid yw e-bost yn unig yn ddigon ar gyfer ail-ymgysylltu B2B effeithiol. Mae gwneuthurwyr penderfyniadau heddiw yn defnyddio gwybodaeth ar draws sawl sianel a llwyfan. Cwrdd â nhw lle maen nhw ac ystyriwch ddull personol er mwyn sicrhau'r effaith fwyaf posibl.
Dylai strategaeth ailymgysylltu effeithiol gynnwys:
Ymgysylltiad LinkedIn
Gall ceisiadau cysylltiad personol, sylwadau meddylgar ar swyddi prosbectol, a negeseuon uniongyrchol gyda mewnwelediadau perthnasol yn y diwydiant helpu i ailadeiladu perthnasoedd yn organig.
Personoli fideo
Gall negeseuon fideo byr, wedi'u personoli sy'n mynd i'r afael â heriau penodol neu rannu mewnwelediadau perthnasol dorri trwy sŵn y cystadleuydd.
Ymgyrchoedd ail-dargedu
Gall hysbysebu arddangos sy'n cynnwys cynnwys diwydiant-benodol gynnal ymwybyddiaeth brand tra bod rhagolygon yn ymchwilio i atebion yn annibynnol.
Pwyntiau cyffwrdd yn seiliedig ar ddigwyddiadau
Mae gwahoddiadau i fyrddau crwn rhithwir unigryw, cyfarfodydd diwydiant, neu sesiynau arbenigol yn darparu cyfleoedd ymgysylltu pwysedd isel.
Dim ond llond llaw o enghreifftiau o'r sianeli y gallech eu defnyddio yw hwn, ond yn dibynnu ar eich busnes a'r marchnadoedd rydych chi'n gweithredu ynddynt, mae digon o lwybrau eraill i'w harchwilio.
Gweithredu dilyniannau ymgysylltu blaengar
Yn hytrach na lansio ymgyrchoedd dwys yn syth, datblygu dilyniannau blaengar sy'n cynyddu dwyster ymgysylltu yn raddol yn seiliedig ar gyfraddau ymateb.
Dechreuwch gyda chyffyrddiadau meddal - rhannu erthyglau perthnasol yn y diwydiant neu fewnwelediadau heb unrhyw negeseuon gwerthu - a chyflwyno mwy o gynigion gwerth uniongyrchol yn raddol dros amser.
Gallai dilyniant effeithiol ddilyn y patrwm hwn:
- Rhannu cynnwys cychwynnol yn seiliedig ar werth
- Ymchwil neu fewnwelediadau unigryw
- Gwahoddiadau i ddigwyddiadau addysgol
- Allgymorth uniongyrchol gyda thrafodaethau datrysiadau penodol
Mae'r dull hwn yn ystyried taith y gobaith wrth ailadeiladu ymgysylltiad yn systematig.
Defnyddiwch ddata bwriad a sbardunau ymddygiadol
Mae technoleg farchnata fodern yn galluogi monitro ymddygiad soffistigedig sy'n gallu nodi pryd mae arweinwyr segur yn dangos diddordeb o'r newydd.
Monitro ymweliadau gwefan, lawrlwythiadau cynnwys, ymgysylltu â'r cyfryngau cymdeithasol, a signalau bwriad trydydd parti sy'n awgrymu bod rhagolygon yn ymchwilio i atebion yn eich categori.
Pan fydd arweinwyr anweithgar yn arddangos y signalau hyn, gallwch sbarduno allgymorth personol ar unwaith sy'n cydnabod eu gweithgaredd ymchwil o'r newydd. Mae'r dull hwn yn sicrhau bod eich ymdrechion ail-ymgysylltu yn cyd-fynd â diddordeb prynu naturiol yn hytrach na thorri ar draws gweithgareddau anghysylltiedig.
Mesur ac optimeiddio perfformiad ailymgysylltu
Sefydlu metrigau llwyddiant clir
Mae llwyddiant ail-ymgysylltu yn ymestyn y tu hwnt i gyfraddau agored e-bost syml neu gyfraddau clicio trwy. Datblygu metrigau cynhwysfawr sy'n olrhain:
- Dilyniant ymgysylltu — monitro sut mae rhagolygon yn symud trwy wahanol lefelau ymgysylltu, o ymateb cychwynnol i ryngweithio ystyrlon i statws â chymwysterau gwerthu.
- Effeithiolrwydd sianel — dadansoddi pa sianeli cyfathrebu sy'n cynhyrchu'r ymatebion ail-ymgysylltu o'r ansawdd uchaf ar gyfer gwahanol segmentau arweiniol.
- Dadansoddiad llinell amser — olrhain pa mor hir y mae amryw strategaethau ail-ymgysylltu yn ei gymryd i gynhyrchu canlyniadau, gan helpu i wneud y gorau o amseru ymgyrchoedd a dyrannu adnoddau.
- Priodoli refeniw - yn bwysicaf oll, cysylltu gweithgareddau ail-ymgysylltu â chynhyrchu refeniw gwirioneddol, gan ddangos ROI clir ar gyfer buddsoddiad parhaus yn y meysydd hyn.
Profi a mireinio parhaus
Fel pob gweithgaredd marchnata, mae strategaethau ail-ymgysylltu yn elwa o brofi a mireinio parhaus. I nodi'r dulliau mwyaf effeithiol ar gyfer eich segmentau cynulleidfa penodol, ceisiwch brofi:
- Llinellau pwnc
- Fformatau cynnwys
- Dilyniannau amseru
- Cynigion gwerth
Dylai profion A/B ymestyn y tu hwnt i elfennau ymgyrchu unigol i gwmpasu dilyniannau ail-ymgysylltu cyfan. Cymharwch wahanol ddulliau strategol fel dilyniannau sy'n canolbwyntio ar addysg yn erbyn datrysiadau, i ddeall beth sy'n atseinio'n fwyaf effeithiol â'ch rhagolygon segur.
Trawsnewid arweinwyr llonydd yn gyfleoedd sy'n cynhyrchu refeniw
Mae ail-ymgysylltu â arweinwyr llonydd yn cynrychioli un o'r strategaethau mwyaf cost-effeithiol ar gyfer gwella perfformiad refeniw B2B.
Yn hytrach na chaniatáu i ragolygon gwerthfawr aros yn segur, gall rhaglenni ail-ymgysylltu adfywio diddordeb, ailadeiladu perthnasoedd, ac yn y pen draw sbarduno trosiadau a allai gael eu colli fel arall.
Mae'r allwedd yn gorwedd mewn agosáu at ail-ymgysylltu yn strategol yn hytrach nag yn dactegol. Mae deall pam mae arweinwyr yn dod yn llonydd, datblygu strategaethau segmentu, creu gwerth gwirioneddol ar gyfer rhagolygon, a gweithredu dilyniannau ymgysylltu aml-sianel i gyd yn cyfrannu at adfywiad arweiniol llwyddiannus.
Mae ail-ymgysylltu arweinwyr llwyddiannus yn gofyn am amynedd, dyfalbarhad, ac ymrwymiad i ddarparu gwerth trwy gydol y broses.
Pan gânt eu gweithredu'n effeithiol, mae'r rhaglenni hyn nid yn unig yn rhoi hwb i gyfraddau trosi ond hefyd yn cryfhau enw da a safle marchnad eich sefydliad trwy ddangos ymrwymiad parhaus i sefyllfa'r farchnad.
Yn barod i drawsnewid eich arweinwyr llonydd yn ased sy'n cynhyrchu refeniw?
Gyda dros 40 mlynedd o brofiad marchnata B2B, meithrin arweiniol a strategaeth cynnwys, Proctor + Stevenson yw'r partner asiantaeth B2B strategol gyda gwahaniaeth - rydym wedi buddsoddi'n llawn yn eich llwyddiant.
